Эффективность работы менеджера по продажам и феномен “перезапуска”

Интересное явление  в продажах, связанное с эффективностью менеджеров, на которое я обратил внимание, называется «перезапуск». Точнее я его так назвал..

 
 

Чтобы не говорили остроумные консультанты о постоянно растущих показателях и эффективности , есть один момент, связанный с внутренним состоянием сотрудников, постоянно работающих в продажах, который влияет на их результаты и не связан с факторами внешней мотивации (тренингами, финансами и др.).
Из-за этого явления люди часто бросают заниматься продажами, а в компаниях появляется настоящая текучка.

Рассмотрим этот феномен на примере модели, где менеджеры делают холодные звонки и продают что-то один раз. Повторные обращения возможны, но они не прогнозируемы. Это одна из самых жёстких моделей продаж, в плане стресса, который испытывает менеджер. И здесь «перезапуск» ощущается сильнее всего.
Сложнее, разве что, ходить по улицам и предлагать купить  у вас что-то с рук.

 

 

Итак, что такое «перезапуск» и как это связано с эффективностью менеджера.

Некоторое время назад я увидел, что существует  временная цикличность в продажах, если рассматривать это в разрезе личной эффективности менеджера. Это выглядит так, менеджер в какой-то момент начинает создавать продвижение, то есть звонит, пишет, встречается с клиентами. В определенной период наступает пик этой активности. Далее, как правило, наступает приятная череда оплат, сделки закрываются одна за другой, много комиссии и т.д. После этого активность потихоньку снижается, и менеджер начинает осознавать, что данный цикл завершён, но признавать это он не хочет.
Так как он ещё цепляется мыслями за те успехи, что он получал недавно. Он как бы хочет остаться в них. И чем сильнее он это делает, тем сложнее ему начинать всё заново. Вроде бы очевидная истина, но если начать осознанно смотреть на это, то быстрее возвращаешься к активной работе.
И эта цикличность в эффективности менеджера неумолима, круг всегда завершается. Оплат больше нет. Произошла внезапная «смена погоды» от изобилия до почти полной остановки активности.
Собственно, это и есть “перезапуск” — внутреннее состояние менеджера, когда происходит завершение одного большого круга сделок и начинается новый.

 

 

Ещё больше о “перезапуске” и эффективности менеджера.

Многие начинающие менеджеры, даже, не доживают до перезапуска. Они начинают продвигать, звонить и писать, ожидая быстрый результат,  не получают его  и “сдуваются”. А ведь продвижение до первого результата может занимать от нескольких недель до месяцев. Здесь просто надо дожимать.
Есть обратный пример, когда человек получил быстрый первый успех. Он легко заключил первую сделку или сделки, ему просто повезло, такое бывает. Но потом  когда он завершил круг и столкнулся с тем, что надо начинать всё заново его стресс будет значительно выше и довольно часто такие новички сдаются, не желая продолжать.
Ситуацию, когда практически с нуля нужно создавать активность в продажах чаще всех переживают опытные менеджеры. Для них, по большей части, и написана эта статья, так как им важно знать этот механизм, который «роняет» их эффективность и советы, как вернуть себя в колею.

 

 

Состояния, которые проходит менеджер в “перезапуске” и его эффективность.

Стадия 1. Начало.
— Менеджер звонит и начинает продвигать и испытывает страх, что никто у них никогда не купит, и что его продукт никому не нужен. Как правило, это самый первый страх в момент начала продаж / продвижения. Это испытывает даже самый опытный и матёрый менеджер! Отличие, лишь, в том, что опытный знает, как с этим справиться, а на новичка это оказывает огромное впечатление.

Стадия 2. Неконтакт.
— Менеджер продолжает звонить и не может достичь клиента, то есть, буквально не дозванивается. По какому-то странному совпадению многие клиенты не берут трубку, их нет на месте или они просят перезвонить или что-то ещё. Ему кажется, что он звонит в пустоту и, что он продаёт никому не нужный продукт. Это испытывает как новичок, так и опытный менеджер.

Стадия 3. Отказы.
— Менеджер продолжает звонить и начинает дозваниваться и общаться с потенциальными клиентами. Он делает это робко, пропуская общение через страх отказа. И на этом этапе они, как правило, отказывают (!) Или просто не заинтересованы в общении. Это всё оказывает влияние на него, но чем больше таких “перезапусков” он пережил, тем быстрее он справляется с этим.

Стадия 4. Негатив.
— Он продолжает звонить и обязательно налетает на негатив. Ему хамят, или его посылают, плохо отзываются о его продукте. Если он вдобавок склонен к интроверсии, то есть быстро уходит внутрь себя, то ему вдвойне тяжелее. Но, замечу, что продажники-интроверты, достигает порой лучших результатов, за счёт того, что умеют слушать.

Стадия 5. Первый интерес.
— Далее он звонит, и отказывают уже не все, некоторые его слушают и говорят, что они “подумают”. Появляются те, кому он может повторно перезвонить. Он радуется как ребёнок и аккуратно записывает их в свою crm или блокнот. Это первая надежда на успех. Не смотря на то, что раньше он уже так продвигал.

Стадия 6. Первые счета.
— Он продолжает звонить, и некоторые соглашаются с его предложением, проявляют интерес. Просят отправить коммерческое предложение и перезвонить. Он перезванивает, продолжает заинтересовывать, делает всё правильно и  ведёт общение к завершению сделки, то есть к оплате. Выставляет первые счета, радуется,  но клиенты не спешат оплачивать, они почему-то тянут или в последний момент отказываются. Но у него уже есть уверенность, что он где-то рядом.

Стадия 7. Первые деньги.
— Менеджер продолжает звонить. Заинтересованных становиться всё больше. Он продолжает общаться, отправлять коммерческие предложения и выставлять счета. В процессе этой бурной деятельности внезапно приходит первая оплата. Победа!

Стадия 8. Много продаж.
Энергии прибавляется. Он продолжает делать то, что делал только с большей уверенностью и даже скоростью. Он бегает по офису на эмоциональном подъёме и заряжает окружающих. В какой-то момент, как будто вылетает пробка из бутылки шампанского и начинается бурный поток оплат, с настоящими брызгами эмоций и победы! Приходят новые лояльные клиенты, они берутся, как будто ниоткуда, всё идёт как по маслу и даже лучше! Это состояние смывает весь негатив, который успел накопиться до этого момента.

Стадия 9. Завершение круга.
В один момент поток оплат и клиентов завершается. Единственный выход — начинать всё заново. Это новый “перезапуск”.

 

 

Вывод из этой story:

Из раза в раз переживать “перезапуск” способны только настойчивые люди. Настойчивость здесь имеет первостепенное значение.
Как и любую способность, настойчивость можно и нужно развивать. Для этого должен быть интерес к теме продаж и продукту, а интерес создаётся наставниками. И не важно, интроверт вы или экстраверт. Настойчивость — вот что важно, это то, что вы можете контролировать. Ну, и конечно, удовольствие пперехода в стадию 8 после трудных этапов, это и есть «наркотик продаж», который и удерживает многих в этой сфере.

 

Для начинающих менеджеров. Теперь вы знаете, что вы будете периодически испытывать, и с каждым разом будет легче. Но через эту шкалу придётся проходить постоянно, этого не избежать. Просто продолжайте, старайтесь отмечать для себя стадии, которые вы проходите. Проводите себя через эту шкалу, дальше будет легче.

 

Для опытных, матёрых продавцов. Скажете, что надоело переживать “перезапуск” из раза в раз, из года в год? Понимаю. Если вы отдали пять или более лет таким продажам (без постоянных платежей), то имеете право на другую модель. Ищите тему, где есть долгосрочные контракты с постоянными платежами. Хотя лично знаю людей, кто более двадцати лет так работает и не собирается уходить. Адреналина здесь больше всего и другим его не заменишь. Ставьте себе новые цели, повышайте уровень продаж. Вы должны постоянно чувствовать изменения, создавайте их сами. Если из месяца в месяц вы будете переживать «перезапуск» с теми же результатами, то это будет смахивать на день сурка. Даже самые настойчивые не смогут пережить это долго.

 

Для наставников в отделе продаж, будь вы начальником отдела или директором фирмы. Скорее всего, подобные стадии и изменения эффективности менеджеров вы наблюдаете и что-то с этим делаете.  Если менеджеры работают у вас больше года, что ж, вы хорошо справляетесь. Если есть постоянная текучка- значит есть недоработки в мотивации , а так же недостаток инструментов для управления, что подразумевает не только приказы. А включает так же тренировки, мотивационные беседы, вознаграждения и др. Но об этом в следующих статьях.

 

Успехов в повышении эффективности!

Alexander Che

Введите ваш e-mail

Картинка супермена