Ищу менеджера по продажам! Что делать?

Такой запрос на персонал лидирует из года в год на рынке кадров в столице.
Спрос, действительно, больше предложения.

 
Я как рекрутёр, с приличным стажем могу уверенно сказать, что даже в самые трудные времена для нашего бизнеса, не составляет труда найти клиента на подбор менеджера по продажам. А в кризисы у нас бывают, действительно сложные времена, компании значительно меньше заказывают услуги по подбору, а то и вовсе: “Мы увольняем наоборот, а вы нам подбор”.

 
Вопрос: Почему?
Излагаю свою точку зрения, и если это вызовет у вас отклик или согласие — просто поставьте плюс в комментариях или напишите своё мнение- мне будет интересно узнать, что думаете вы.
Причин, на мой взгляд, несколько (много). Так же как и ситуаций, в которых оказываются компании, таких как: расширение, текучка, не компетентность текущих сотрудников и прочие. Приведу несколько примеров.

 
Во-первых, базовая потребность в менеджерах по продажам и работе с клиентами есть в любом бизнесе. Даже, если компания монополист и производит то, что нужно всем — нужны менеджеры, кто будет обрабатывать запросы входящих обращений. Вернее будет сказать не менеджеры, а кассиры. Но всё же.
Во-вторых, ситуация когда компания расширяется (развивается на полную мощь!). Будь это

 

индивидуальный предприниматель, который начал получать достаточно заказов и теперь может оплачивать зарплату менеджеру. Или это компании малого или среднего звена, у которых дела идут в гору и они ищут менеджеров.

 
В- третьих, когда модель продаж компании предусматривает в основном активные продажи и холодные звонки. Здесь менеджеры являются не заменимым звеном. И нужны именно “активники” или как их называют «хантеры». Очень актуально для компаний с прямыми продажами: производство и продажа окон (менеджеры-замерщики),торговые представители (питание, медицина, запчасти, строительные материалы, оборудование) и др. Особо отмечу, что поиск менеджеров по активным продажам- требует особенных усилий, т.к. процент людей, готовых активно продвигать не велик.

 
В- четвёртых, когда требуется замена сотрудника. В случае, когда менеджер не справляется, не даёт результатов или “мутит” на стороне в ущерб компании.

 
В-пятых, когда вашего сотрудника переманили. Всё было хорошо, у вас был опытный менеджер по продажам, который знал всех клиентов и они знали его и платили исправно по счетам. И внезапно он перешёл к конкурентам. Эта ситуация наиболее болезненна, так как бьёт по финансовым потокам и, как правило, по самолюбию руководителя. В последующих статьях поговорим о правильной профилактике подобных ситуаций.

 
В-шестых, ищут менеджера по продажам в случае открытия start-up или простыми словами новой фирмы. Конечно, при условии, что есть бюджет и понимание процессов, которые будут протекать в новом бизнесе.

 
В-седьмых, наиболее распространённая ситуация — «Текучка» (!) и часто это превращается в «Неспособность нанять кого-либо» другими словами, никто не хочет идти в компанию на должность менеджера по продажам.

 
Ради этого пункта, можно сказать, я и решил написать эту статью. Так как в этой ситуации (“Текучке”) собрано больше всего «негативного заряда» как у самих компаний, так и моих коллег из кадровых агентств и конечно у меня. По поводу моих коллег скажу, что большинство рекрутёров в принципе не любит брать вакансии на поиск менеджеров по продажам. Так как в сравнении с другими вакансиями, это наиболее трудозатратное дело — рекрутинг менеджеров. Требующее значительно больших усилий при поиске и не дай бог при бесплатной замене (по условиям договора с агентством). То, что мои коллеги-рекрутёры не очень жалуют эту сферу “продаж”, возможно, и является причиной большого количества открытых вакансий в этой области. И если же не прямой, то уж точно косвенной!
Эти наблюдения натолкнули меня на мысль о небольшом исследовании данной проблемы “текучки” и сложности найма менеджеров.

 
Делюсь, что я пронаблюдал в компаниях своих друзей, знакомых и клиентов:
1. Не адекватная зарплата, если сравнивать с компаниями конкурентами. Отсутствие “фикса” или он оочень маленький. Безусловно, есть компании, кто платит только процент с продаж и менеджеры там работают счастливы. Это говорит о высоком мастерстве управления и правильной схеме мотивации. Но, увы, таких компаний немного и ищут сотрудников они всё равно, значительно дольше.
2. Отсутствие адекватного обучения (продукту компании; технологии продаж в данной области) отсутствие каких-либо тренировок; отсутствие наставничества. А иногда полное отсутствие руководителя отдела продаж, кто действительно несёт на себе эти функции.
3. Отсутствие постоянного конструктивного общения с руководством.
4. Несправедливости в отношении персонала, такие как: невыполнение обещаний о выплате бонусов; урезание бонусов после состоявшихся сделок; изменение достигнутых договорённостей в одностороннем порядке и т.д.
5. Односторонняя критика сотрудников без похвалы. Испускание одного негатива без какой-либо поддержки. Такое действительно бывает!
6. Тупая система мотивации, которая при увеличении объёма продаж уменьшает процент у менеджеров. Что в свою очередь сдерживает их продавать активнее. Или другой пример – “голый фикс”, это дорога в никуда.
7. Отсутствие периодических собраний, с обсуждением достигнутых успехов, текущих проблем, построением планов. А так же возможностью скоординироваться с другими отделами.
8. Отсутствие отдела маркетинга, или, по крайней мере, функций этого отдела: создание рекламы, анализ конкурентов и др.
9. Одинаковое поощрение для тех, кто работает больше и тех, кто работает менее результативно, так называемый “командный бонус”, при отсутствии личного. В таких условиях и заводятся «негативные элементы», которые привносят разлад, интриги и хаос.
10. Отсутствие понимания своего карьерного или профессионального роста у менеджеров. Особенно в тот момент, когда сотрудник вырос и хочет понимать, что дальше. И это надо замечать и прорабатывать, иначе это сделают конкуренты или мы хэдхантеры.
11. Отсутствие удобной crm системы, которая помогает менеджерам и руководителю отдела продаж. Или наоборот слишком сложная неудобная crm система.
12. Отсутствие графического (наглядного) фиксирования результатов. В виде графиков или диаграмм. Это как бы, в идеале.
13. Далее, это всё накручивается как снежный ком, предыдущие ошибки и недочёты создают негативные отзывы на сайтах-отзовиках. Найм усложняется ещё больше или превращается в постоянное “ищу менеджера по продажам, не могу найти”.
14. Для разбавки, бывают и такие ситуации, чтобы продавать менеджеру требуется специальное техническое образование, т.к. у компании сложный технический продукт (оборудование; химия и пр.) И очень часто в этом случае продажами занимаются инженеры из тех. отдела, которым общение с клиентами равносильно общению с баранами отнимателями времени. Но и здесь можно найти выход.

 
Что делать со всем этим?
Ну, как минимум, пройтись по списку и постараться скорректировать то, что возможно. Например, продумать систему мотивации, чтобы менеджер по продажам желал продавать больше; вознаграждать тех, кто работает лучше; если средства позволяют привести “фикс” в соответствии с рынком; систематически проводить собрания и координации; задуматься о маркетинге и продвижении, как поддержке отделу продаж; запланировать и провести тренинги и пр. Всегда можно повлиять и изменить ситуацию, главное делать!

 
А если решите, что нужна помощь специалистов — обращайтесь, поможем наладить процесс с наймом менеджеров по продажам.
С уважением, Александр Ч.

Введите ваш e-mail

Картинка супермена

Мы используем cookie-файлы для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать этот сайт, вы соглашаетесь с использованием cookie-файлов.
Принять